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受注から逆算する商談7段階の自己診断。24問のチェックリストで、いまの商談がどの段階で止まっているかを自分で確かめられます。
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商談は「なんとなく」進むのではなく、決まった場所で止まります。出口条件は、こちらが何を説明したかではなく相手が何をしたかで書きます。相手側の事実で書けないものは、まだ越えていません。
| 段階 | 名称 | この段階でやること | 出口条件（相手側の事実） |
|---|---|---|---|
| 1 | 関係構築・課題把握RELATIONSHIP & PROBLEM FINDING | 相手の組織と現在の業務の進め方を把握し、「この件を相談してよい相手だ」と認識される。 | 相手が自分の言葉で困っていることを1つ以上口にし、その発言を議事録から引用できる。加えて、次回の日付が確定している。 |
| 2 | 課題の深掘りPROBLEM QUANTIFICATION | 課題の発生箇所・頻度・いま取っている代替手段・放置したときの影響を具体化する。 | 課題が「いつ・どこで・誰が・どれだけ」の形で書ける。数量が入っており、その数量の出どころが相手の発言である。 |
| 3 | ROI・予算VALUE TRANSLATION & BUDGET | 解決したときの効果を相手の数字に翻訳し、予算の出どころを確かめる。 | 予算の枠が「既存費用の置き換え」か「新規申請」かを相手が口にし、概算のレンジに対して相手が具体的な反応を返している。 |
| 4 | 推進者・判断基準CHAMPION & DECISION CRITERIA | 相手の社内で旗を振る人を特定し、その人が「何を満たせば通せるか」を聞く。 | 推進者の名前が書けて、その人が上に説明するときに使う言葉を相手の表現で書ける。推進者にその言葉の材料を渡している。 |
| 5 | 競合差別化COMPETITIVE POSITIONING | 比較対象を特定し、選ばれる理由を1つに絞る。比較対象には内製と現状維持も含まれる。 | 比較対象が名前で分かっている。こちらが優位な軸を1つ、相手の判断基準の言葉で言える。 |
| 6 | 決裁プロセスAPPROVAL PATH | 決裁の順路を地図にする。誰の承認が何段あり、各段で何の書類が要り、いつ開かれるのか。 | 承認の段数・担当・必要書類・各段の日付が入ったスケジュールを相手と共有できている（相手が日付を言っている）。 |
| 7 | 最終合意CLOSING & SUCCESS DEFINITION | 条件・開始日・成功の定義を文字にして合意する。 | 開始日と、「最初に何が達成できたら成功か」が数えられる形で双方の文書に書かれている。保留時の再開条件も文字になっている。 |
商談は止まってから分かるのではなく、止まる前に合図が出ます。合図は「相手の反応の種類」と「会議そのものの形」に現れます。
| 種類 | 現れ方 | 読み方 |
|---|---|---|
| 前向き | 自分から質問する。社内の固有名詞や日付を出す | 出口条件を取りに行ってよい |
| 中立 | 事実確認に答えるだけ。感想がない | まだ相手の課題になっていない |
| 否定 | できない理由・合わない理由を述べる | 内容が明確なぶん扱える |
| 判断保留 | 「検討します」「持ち帰ります」 | 情報量が少なく時間だけが過ぎるため扱いが難しい |
合図を見たときにやることは1つだけ。合図は状態の検知であって打ち手ではありません。打ち手を増やさず、出口条件を満たしていない最も前の段階に戻り、そこを1つだけ取りに行きます。並列に増やすと、どれが効いたか分からなくなります。
7段階の出口条件と24問の自己診断チェックリスト、点数の読み方は資料本編（全16ページ）に収録しています。メールアドレスのご登録で、そのままダウンロードいただけます。
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