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その商談は、どこで止まっているのか

受注から逆算する商談7段階の自己診断。24問のチェックリストで、いまの商談がどの段階で止まっているかを自分で確かめられます。

資料の表紙：その商談は、どこで止まっているのか ― 受注から逆算する商談7段階の自己診断
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この資料でわかること

  • 受注までの商談を7つの段階に分け、いまどこにいるかを見立てる考え方
  • 各段階の「出口条件」＝次に進んでよいと言える状態
  • 止まる前に出る合図（相手の受け止め方3つ／会議の形に出る6つの合図）の読み方
  • 24問の自己診断チェックリストと、点数の読み方

こんな方に

  • 案件は動いているのに、受注の見通しが立たない営業の方
  • メンバーの商談報告を聞いても、進んでいるのか止まっているのか判断できない営業部長の方
  • パイプラインの数字が積み上がるのに着地が読めない取締役の方

目次

  1. 第1章　商談は「なんとなく」ではなく、決まった場所で止まる
  2. 第2章　商談7段階と、各段階の出口条件
  3. 第3章　止まる前に出る合図の読み方
  4. 第4章　24問の自己診断チェックリストと採点の読み方
  5. 第5章　人手でやる限界と、次の一手

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Seven Phases

受注から逆算する商談7段階と、各段階の出口条件

商談は「なんとなく」進むのではなく、決まった場所で止まります。出口条件は、こちらが何を説明したかではなく相手が何をしたかで書きます。相手側の事実で書けないものは、まだ越えていません。

段階名称この段階でやること出口条件（相手側の事実）
1 関係づくりと課題の発見RELATIONSHIP & PROBLEM FINDING 相手の組織と現在の業務の進め方を把握し、「この件を相談してよい相手だ」と認識される。自社の説明は、相手の課題に接続する最小限にとどめる。 相手が自分の言葉で困っていることを1つ以上口にし、その発言を議事録から引用できる。加えて、次回の日付が確定している。
2 課題の具体化PROBLEM QUANTIFICATION 課題の発生箇所・頻度・いま取っている代替手段・放置したときの影響を具体化する。抽象的な課題には予算が付かないため、ここは金額の話の前提になる。 課題が「いつ・どこで・誰が・どれだけ」の形で書ける。数量（件数・時間・人数）が入っており、その数量の出どころが相手の発言である。
3 効果の翻訳と予算VALUE TRANSLATION & BUDGET 解決したときの効果を相手の数字に翻訳し、予算の出どころを確かめる。自社の一般的な効果値をそのまま提示する段階ではない。 予算の枠が「既存費用の置き換え」か「新規申請」かを相手が口にし、概算のレンジに対して相手が具体的な反応（高い・想定内・誰に相談が要る）を返している。
4 推進する人と判断の基準CHAMPION & DECISION CRITERIA 相手の社内で旗を振る人（推進者）を特定し、その人が「何を満たせば通せるか」を聞く。窓口と推進者は同じ人とは限らない。 推進者の名前が書けて、その人が上に説明するときに使う言葉（判断基準）を相手の表現で書ける。推進者にその言葉の材料を渡している。
5 比較と選ばれる理由COMPETITIVE POSITIONING 比較対象を特定し、選ばれる理由を1つに絞る。比較対象には他社だけでなく、内製と現状維持（何もしない）が含まれる。 比較対象が名前で分かっている（他社名・内製・現状維持のいずれか）。こちらが優位な軸を1つ、相手の判断基準の言葉で言える。
6 承認の順路APPROVAL PATH 決裁の順路を地図にする。誰の承認が何段あり、各段で何の書類が要り、いつ開かれるのか。「稟議に上げます」で終わらせない。 承認の段数・担当・必要書類・各段の日付が入ったスケジュールを相手と共有できている（相手が日付を言っている）。
7 最終合意と成功の定義CLOSING & SUCCESS DEFINITION 条件・開始日・成功の定義を文字にして合意する。金額だけの合意は、導入後に評価されず更新されない原因になる。 開始日と、「最初に何が達成できたら成功か」が数えられる形で双方の文書に書かれている。保留になった場合の再開条件も文字になっている。
Early Signals

止まる前に出る、合図の読み方

商談は止まってから分かるのではなく、止まる前に合図が出ます。合図は「相手の受け止め方」と「会議そのものの形」に現れます。

相手の受け止め方を3つに分ける

種類現れ方読み方
前向き自分から質問する。社内の固有名詞や日付を出す出口条件を取りに行ってよい
様子見事実確認に答えるだけで、自分の意見や困りごとが出ない。社内で預かる形の返答で終わるまだ相手の課題になっていない。預かりの返答が続くほど、情報が増えないまま時間だけが過ぎる
否定できない理由・合わない理由を述べる内容が明確なぶん扱える

会議の形に出る合図（6つ）

合図を見たときにやることは1つだけ。合図は状態の検知であって打ち手ではありません。打ち手を増やさず、出口条件を満たしていない最も前の段階に戻り、そこを1つだけ取りに行きます。並列に増やすと、どれが効いたか分からなくなります。

24問の自己診断を、手元で試す。

7段階の出口条件と24問の自己診断チェックリスト、点数の読み方は資料本編（全16ページ）に収録しています。メールアドレスのご登録で、そのままダウンロードいただけます。

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